Einleitung

In diesem Eintrag möchte ich mal probieren etwas von dem, was ich im Studium gelernt habe anzuwenden. Ich hatte schon nicht mehr daran geglaubt, dass ich tatsächlich irgendwann mal etwas davon wirklich benutzen würde :)

Auf die Idee bin ich durch einen Artikel von Chris Brogan gekommen. Auf seinem Blog, welches ich für eines der lesenswertesten überhaupt halte, wurde die Anwendbarkeit von Social Media in den einzelnen Phasen des Verkaufszyklus dargestellt. Der dort skizzierte Verkaufsablauf unterscheidet sich jedoch von dem Modell, auf welches ich hier eingehen möchte. Dem AIDA Modell. Im Artikel von Chris Brogan wurde der gesamte Salesprozess dargestellt, wohingegen das AIDA Modell keinen Zyklus darstellt, sondern die Phasen der Kundengewinnung illustriert und mit dem Kauf endet.

Das Modell:

Als kurze Einführung sollen die einzelnen Phasen der Überlegungen von Elmo Lewis vorgestellt werden.

AIDA steht für:

Attention – Ein potentieller Kunde wird auf ein Produkt aufmerksam

Interest – Es entsteht ein Interesse an dem Produkt

Desire – Es wir der Wunsch ausgelöst das Produkt zu konsumieren

Action – Die Handlung (Kauf, Vertragsabschluss)

Auf Wikipedia findet sich eine ausführliche Erklärung des Modells, an dem es auch zahlreiche Kritikpunkte gibt. Diese sollen hier aber erstmal nur am Rande berücksichtigt werden, wären aber für einen weiteren Artikel ein interessantes Thema.

Attention – Aufmerksamkeit

Das wohl größte Problem im Marketing eines kleinen oder mittleren Unternehmens besteht darin, potentielle Kunden davon in Kenntnis zu setzen, dass die Firma und deren Angebote überhaupt existieren. Denn nur wer ein Unternehmen und deren Angebot überhaupt wahrnimmt, kann später Kunde werden.

Wie kann Social Media nun helfen auf mein Angebot aufmerksam zu machen? Attention ist der Bereich der 4 Phasen des AIDA Modells in dem Social Media die größte Rolle einnehmen kann. Es gibt zahlreiche Methoden ein Produkt im Web 2.0. zu bewerben.

Eine davon wäre selbst ein Profil in einem Social Business Network anzulegen und seine Firma und deren Angebot in geeigneten Foren vorzustellen. Dabei muss man jedoch vorsichtig sein, dass man den anderen Community Mitgliedern nicht mit zu häufigem Einstellen seines Angebots auf die Nerven geht. Ich kann mich an einen Fall bei Xing erinnern, da hat ein User auf jeden Artikel eines Forums die gleiche Antwort geschrieben. Passend oder nicht. Natürlich mit einem Link auf seine Online- Verkaufsplattform. Dies ist eher geschäftsschädigend als -fördernd.

Mit den Möglichkeiten die Microblogging heute bietet, kann man auch von diesen Plattformen aus das eigene Produkt zu bewerben. Auch hier ist Vorsicht vor zu häufigem posten seines Angebots geboten. Einige gezielte Hinweise auf die eigene Webseite, zum Beispiel zu neuem Content, sollten jedoch niemanden stören.

Eine weitere Möglichkeit wären Dienste wie Magpie, wo man auch andere User für Werbung auf Twitter bezahlen kann. Leider habe ich noch keine Erfahrungen bzgl. der Erfolgsaussichten einer solchen Kampagne machen können.

Auch bei Facebook kann man u.a. versuchen Kunden mit Hilfe von Werbebannern auf sein Produkt aufmerksam zu machen. Dies kann anhand einiger Variablen sogar einigermaßen zielgerichtet geschehen.

Die Chancen die Wahrnehmung eines Unternehmens mit Hilfe von Social Media zu vergrößern sind also durchaus nicht zu unterschätzen, jedoch ist es wie beschrieben nicht ratsam eine allzu große Menge an Anzeigen für ein und dasselbe Angebot zu schalten.

Interest – Interesse

Nachdem man auf sein Unternehmen aufmerksam gemacht hat, muss aus Betriebssicht nun der nächste Schritt folgen. Im ersten wurde probiert möglichst viele Interessenten auf die eigene Website zu leiten. Ist dies geschafft, muss der Besucher vom Angebot überzeugt werden. Dass dies nicht einfach ist weiß jeder, der schon im Marketing tätig war. Über Social Media auf eine Website geleitete Personen werden nur bedingt am direkten Produktkauf interessiert sein. Diejenigen, die es sind müssen überzeugt werden, dass das Produkt dem der Konkurrenz überlegen ist.

Wie kann Social Media in diesem Bereich helfen? Social Networks können hier zum Beispiel durch positive Erfahrungsberichte bereits existierender Kunden helfen. Eine sich in den USA immer größerer Beliebtheit erfreuende Seite ist Yelp. Diese beruht auf Kundenerfahrungen, speziell auch für Dienstleistungen. In Deutschland ist Ciao eine vergleichbare Seite wo Produktbewertungen verfasst werden können. Dies ist jedoch (in den meisten Fällen) nicht von den Unternehmen selbst gesteuert und kann auch ins Negative umschlagen, wenn die Kunden nicht zufrieden mit dem Produkt waren.

Aktiv kann das Unternehmen zum Beispiel ein Unternehmesblog einrichten. Dieser zeigt den Besuchern der Website, dass sich die Firma bereits seit längerer Zeit intensiv mit der eigenen Industrie beschäftigt und sich zutraut ihr Know How zu veröffentlichen. Einen Schritt weiter würde eine eigene Community z.B. bei Ning gehen. Dies ist für große Unternehmen natürlich eher praktikabel als für kleinere. Nokia hat dies mit der eigenen Community Mosh vor einiger Zeit demonstriert. So könnten Interessenten für das Produkt begeistert werden und somit in den dritten Schritt weitergeleitet werden.

Desire – Verlangen

Die Grenzen vom Interesse bis zum Kaufwunsch eines Produktes sind oftmals fließend und werden daher mit den gleichen Social Media Elementen angesprochen. Das Interesse und der spätere Kaufwunsch werden in großem Maße durch die Website einer Firma beeinflusst.

Wenn ein Unternehmen eine Internetpräsenz hat die unprofessionell wirkt, kommt es eher unwahrscheinlich zum vierten Schritt, dem Kauf. Dies ist selbstverständlich eine sehr theoretische Überlegung und ich habe auch schon bei Firmen gekauft, bei denen die Website unprofessionell war, das Produkt hingegen qualitativ hochwertig. Nichts desto trotz ist die Website die Visitenkarte eines Unternehmens im Netz und sollte dementsprechend auch hochwertig gestaltet werden. Das oben angesprochene Blog oder eine eigene Community können die Website unterstützen aus einem Interessenten einen Kunden zu gewinnen.

Action – Handeln

In diesem Bereich spielt Social Media eine eher untergeordnete Rolle. Ich weiß auch nach längerer Überlegung nicht genau wie ich über Soziale Netzwerke direkt zum Kauf anregen soll. Was macht man in einem solchen Fall? Einen Experten befragen. Ein alter Bekannter von mir, der sich bestens mit dem Thema auskennt, meinte kürzlich, dass Social Networks in den meisten Fällen nur als Awareness Tool eingesetzt werden. Colorline ist ein Beispiel. Die Firma hat ein Profil bei Twitter und kann dort durch Tweets über die angesteuerten Ziele, Events und Angebote, die eigene Markenwahrnehmung erhöhen. Ohne, dass es gleich zu einem Verkauf einer Reise kommt, kann das Unternehmen sich auf dem Markt als relevanter Anbieter von Skandinavienreisen positionieren.

Mir ist doch was eingefallen: Für direkte Verkäufe könnte gezielt nach neuen Kunden gesucht werden, die bereits Interesse an dem von mir angebotenen Produkt haben. Wenn ich zum Beispiel Notebooks verkaufe, könnte ich über die Twitter Suchfunktion nach Leuten suchen, die über Probleme mit ihrem (älteren) PC klagen, deren Updates verfolgen und dann gezielt anschreiben. So könnte man die ersten Phasen des Modells soweit umgehen, dass bereits ein Verlangen zum Kauf besteht und man sich nur noch gegenüber der Konkurrenz durchsetzen muss. Dies gehört damit auch nicht ganz in den letzten Schritt.

Vielleicht hat ja jemand von Euch noch weitere Ideen für Social Media Einsatz in dieser Phase…

Fazit

Social Media kann prinzipiell in (fast) jeder Phase des AIDA Modells angewandt werden. Je mehr man sich dem eigentlichen Kauf nähert, desto weniger wichtig ist der Einsatz von Xing, Twitter & Co.. Erfolgversprechend für den tatsächlichen Kauf ist Social Media jedoch nur, wenn mit einer professionellen Website oder einem qualitativ hochwertigen Angebot kombiniert.